Как запуск B2B-системы влияет на деятельность компании

Запуск B2B-системы выводит компанию на новый технологический уровень и масштабно влияет на ее внутренние процессы — особенно если они не отлажены, требуют доработки или разработки с нуля.

Когда оптовая компания выходит на рынок электронной коммерции, у нее не остается права на ошибку. Та информация, которую организация начинает транслировать через платформу оптовых продаж профессиональным покупателям, должна быть достоверной и точной. Нельзя допускать дополнительных сложностей или запускать в работу сырые бизнес-процессы.

В итоге подготовка к запуску становится лучшим поводом довести внутреннюю логику компании до идеала.

Запуск B2B-платформы затронет все бизнес-процессы компании — от снабжения и закупки до маркетинга и стратегии продаж.

Например, при полной интеграции и подключении B2B-системы точно изменится логистическая схема. Если без платформы часть рутинной работы по формированию документов, общению со складом, остаткам можно было поручить менеджеру, то при вводе B2B-портала такой возможности нет. Система должна молниеносно и точно показывать всю информацию по наличию товаров, остаткам и ожидаемым срокам поставки.

Кроме того, менеджеры по продажам больше не будут тратить 70% времени на проверку остатков и выписку счетов. Вся рутина уходит в систему: клиент сам видит свои цены, скидки и сроки поставки, автоматически загружает и проценивает свои сметы, следит за графиком платежей и просрочками. А менеджер может дополнительно сфокусироваться на развитии бизнеса: заняться аналитикой, допродажами и поиском новых клиентов.

По сути сам бизнес-процесс не меняется, меняются его скорость и формат. К примеру, в некоторых организациях договоры сначала попадают к менеджерам, а те передают их юристам или бухгалтерам на проверку. Здесь важно понимать, что если что-то можно сделать на листе бумаги, — можно и в портале. При этом не понадобится усложнять процесс и тратить лишнее время — экономит время сотрудников и позволяет клиенту получить результат мгновенно.

Платформа оптовых продаж делает бизнес-процессы компании более эффективными, снижает операционные издержки, повышают уровень лояльности клиентов, помогает выйти на новый рынок и повысить конкурентоспособность. Но запуск таких систем не всегда проходит гладко. Рассказываем, что может пойти не так.


1.Техническая неготовность ERP-системы (1С и аналоги). Беспорядок в учетной системе — главная причина, по которой буксует 9 из 10 проектов. Когда данные в ERP не структурированы и неактуальны, интеграция становится невозможной. Это касается и логистики, и ассортимента матрицы товара, запасов, их описания, цен и т.д. Из-за этого сроки затягиваются, а разработчики отвечают, что «проблема не на их стороне.

2. Непрозрачное ценообразование. Техническая интеграция требует четкой математической логики в расчете цен. Если скидки и наценки выдаются на глаз, система не сможет их посчитать.

3. Не выделена рабочая группа. Если не сформировать рабочую группу — разработчикам будет сложно взаимодействовать с отделами компании, запрашивать внутреннюю информации о бизнес-процессах, особенностях товарной номенклатуры, ценовой политики, интеграции с ERP-системой и т.д. В итоге запуск может затянуться на долгое время.

3. Внутренние противодействия в компании. Платформа выгодна компании, но часто менеджеры и отдел продаж не хотят ничего менять и боятся остаться без работы. Дело в том, что внедрение системы может потерять свою эффективность даже из-за одного человека — топ-менеджера. Если он не включится в работу — B2B-системой могут перестать пользоваться как клиенты, так и сотрудники.

4. К переменам могут быть не готовы и покупатели. Часто клиенты уже привыкли закупать товар одним и тем же способом — по почте или телефону. Скорее всего, B2B-платформа подойдет и понравится им больше, но каждому это сложно объяснить заранее.

5. Отсутствие плана по вовлечению клиентов. Многие ожидают, что платформа оптовых продаж сможет работать самостоятельно. Но в электронной коммерции так не бывает. Чтобы получить максимальный эффект от внедрения, нужно разработать и провести программу по вовлечению старых и новых клиентов, чтобы разгрузить менеджеров и выйти на новый рынок.

1. Компания должна быть готова к изменениям. Заказчик должен понимать, что компанию ждут изменения внутри бизнес-процессов. Не получится быстро интегрировать B2B-портал, если большинство из них завязаны на принятии решений людьми. Например, частый бизнес-процесс, который запускается в компаниях, это — работа с рекламациями. Можно подготовить список на листе бумаги и повесить его над столом у сотрудника, который принимает товар. А можно создать ряд условий, которым товар соответствует, и загнать их в систему. Так интеграция с системой не растянется на долгий срок.

2. Проделать работу над актуализацией данных. Нужно знать, где и что хранится, когда комплектуется машина, когда приходит товар от поставщика и т.д. Также важно оценить, как отгрузить товар и наладить обмен со складами в режиме реального времени. Когда компания начинает получать актуальную информацию постоянно и передавать ее клиентам — это становится ее огромным конкурентным преимуществом.

3. Сформировать рабочую группу. Компании важно выделить рабочую группу, которая будет курировать разработку, внедрение и запуск платформы. Обычно в команду включают самых компетентных сотрудников, которые разбираются в особенностях работы всех отделов. В идеале в группе должны быть руководитель проекта, технический директор, 1С-специалист, руководитель отдела продаж и маркетолог.

4. Подготовить менеджеров и отдел продаж. Нужно объяснить менеджерам, что платформа оптовых продаж — это не отдельный канал продаж, а сервис, разработанный в первую очередь для них. Это важно, ведь 60% успешности проекта при переходе в онлайн стоит за поддержкой менеджера. Здесь нужно не сократить их количество, а помочь им обрабатывать больше клиентов. Этому, как раз, и поможет перевод клиентской базы в интернет, где клиенты смогу заказывать товары самостоятельно. А освободившееся время менеджеры смогут тратить на поиск новых клиентов и зарабатывать больше денег.

5. Составить список минимального функционала для запуска B2B-системы. Вместе с разработчиками рабочая группа компании должна составить чек-лист жизненно важного функционала, с которым можно максимально быстро выйти на рынок и начать собирать обратную связь.

6. Перевести в онлайн лояльных клиентов. После запуска не стоит переводить в систему сразу всех клиентов. Сначала подключите ваших лояльных покупателей, чтобы протестировать платформу. Если всплывут какие-то недоработки, будет возможность безболезненно их исправить, не теряя клиентов.

7. Внедрить программу мотивации для всех текущих покупателей. После тестирования можно переводить в систему остальных клиентов. Обязательно расскажите им о самых важных преимуществах платформы. Например, быстром и удобном поиске товара по артикулам, названиям и любым характеристикам, простом процессе повторного заказа, возможности получать точную информацию по наличию, остаткам на складах и скачивать нужные документы.

8. Собрать обратную связь. Обязательно следите за комментариями и отзывами покупателей, проведите опросы и будьте внимательны к их пожеланиям и запросам. Хватает ли им функционала для работы, есть ли ненужные элементы — лучше работать с негативными отзывами, чем потерять клиента.

9. Выйти на новые рынки. Разработайте план вовлечения клиентов, чтобы выйти на новый рынок своих покупателей. Предложите компаниям сделать тестовый заказ или сделайте выгодные условия, отсрочку платежа, дополнительные скидки, бесплатную доставку и т.д.

Запуск B2B-системы необходим каждой компании, даже той, у которой есть возражения. Платформа автоматизирует обработку большого потока заказов и сокращает операционные издержки, позволяет компании освоить новый рынок, привлечь дополнительный доход, упростить ведение бизнеса и не только. Все сложности внедрения платформы решаемы. Особенно — если грамотно выбрать B2B-систему, которая станет вашим главным конкурентным преимуществом.